美景舒适家，一个在采暖行业摸爬滚打了20年的企业，一路走来成绩斐然，赢得了诸多的光环和信赖。掌门人张华春直言：“在家居行业，走底价、低品质这条宽门很容易，而走高质、高价这条窄门却很难，因为它荆棘满山，需慢慢爬，但也能收获最大的成就”。美景在张华春的带领下，走出了自己的路，而在消费升级的当下，他又有什么新的思考？

美景舒适家总经理张华春

“有时候消费者不那么明白自己的需求，需要有个人告诉他们”

南方人装暖气，早已不是什么新鲜事儿。近10多年来，在成都，暖气在新房装修中的花费占比日益加重，老房装暖气的家庭也不在少数。温暖、舒适、不干燥……从曾经对暖气的不理解、不接受到如今越来越多的人极力推崇，暖气已经是成都人追求自我的品质居住象征。

在这个变化进程中，有一家企业不得不说，作为西部元老级的暖通服务企业，作为被后进者诸多效仿的引领性企业，美景舒适家，自1998年创立以来，一直在产品、技术、服务、管理等方面探索变革，为行业带来了标准，为成都人带来了真正优质的采暖享受。背后的掌舵人张华春，一个敢于为人先的企业家，每次听他讲生意讲行业，总能从中悟到很多做人做事的真谛。他说，很多人让他讲故事，其实哪有那么多的财富故事，至于第一桶金是怎么发掘的他都不知道，都是一点一点累积来的。看似平实朴素的回答背后，其实是眼光、智慧和实干的结合。

美景舒适家总经理张华春接受采访

在南方做暖通生意，张华春说当年自己的想法被朋友们质疑，可以选择的门道很多，为什么是一个几乎不存在需求的产品？需求真的不存在吗？在张华春看来，消费者对美好生活的追求是始终不变的，但有时候也是迷茫的，就像“苹果”没出来之前，你若通过市场调查，一定得不出”我要苹果手机”这样一个结论。正如“舒适居家”这个行业，实际上消费者是需要采暖、需要空调，需要空气净化，水净化的，但是他们不那么明白和清楚，需要有个人告诉他们，而市场的消费能力，现实的观念也需要等待时机。他说，生意在于落差，在于是否具有趋势性。

“有抱怨就有机会，创造价值被客户用金钱来认可，这是生意经，也是美景舒适家成功之道。

如今的美景，早已从单纯的暖通企业扩展到更大范围的“舒适居家”领域，粉丝也是巨量级的。在行业率先定义“舒适家”这个概念，张华春内心非常欣慰。他说这不属于自己的创造，只是响应了消费者潜在的内心呼唤，机会自然应运而生。 当然，成功的要素并不仅仅只是发现了某个潜在需求，从一个想法到最终的落成，这期间的道路还有千万里。

美景的这条成功之路，张华春是这样描述的，他说，圣经有云，“宽门的路好走，但是通向地狱。窄门找得到的人少，难走，但是通向天堂。”这个行业走底价、低品质这条宽门是很好走的，但地狱之路一走就下去了，天堂之路荆棘满山，你要慢慢爬。

走窄门，坚持高品质，真正为消费者也为自己创造价值……张华春说，美景曾经也尝试过低价，但慢慢发现其实这都是不持久的。一方面消费者想花钱买到自己认为好的产品，结果最后发现物不所值。另一方面经营者也很苦恼，想要提供优质的产品，但客户只愿支付低价产品的价格，只能降价降质，最后双方都有损失。他说，有抱怨就有机会，企业的本质是创造价值，而这个行业有创造价值的空间，因为它是集产品与服务于一体，而如今的消费者对“安全”、“耐用”、“优质”的需求远远大于“低价”，如果你真的能够提供价值，客户会用金钱来认可你。所以，美景要提倡的是“优质优价”，虽然贵一点，但却好很多。

老客户千人观影活动

“在这个行业，做定价销售，只有美景敢干，而且时机已经到了。”

和当年创造“舒适家”一样让张华春有些洋洋得意的，是美景从去年4月1号开始实施的定价销售。虽然这让很多人看来并不容易，但张华春明确地知道，在这个行业，做定价销售，只有美景敢干，而且时机已经到了。

让销售人员和消费者把精力花在价格博弈上，张华春说这并不合适，花精力去琢磨价格，会让彼此都忽略掉真正有价值的方案配套、服务模式等事情，讨价还价、唇枪舌战最终会让真正需要去认知的东西变得不重要，这对品牌和消费者都不好。

早在5年前，美景内部就在提定价，但否定质疑的声音很大，因为一定价，就像绑在桩子上，可以被其它企业射来射去，变得没有余地。

为什么是现在？张华春说，行业经过10多年的发展，趋于成熟平稳，同时消费者对行业的认识也基本成型。而在此前提下，产品的价格空间也趋于稳定，议价空间有限。当然，更重要的，美景有实力在工艺、材料、服务上消除消费者对价格的未知和恐惧。他说，从10几年前美景就依靠“朋友圈”消费，目前百分之六十的客户都是口碑相传，老客户介绍的，这就给他们带来了坚持优质优价和定价销售的可能。

诚然，能创造别人拿不走的价值，在如今消费升级的时代，消费者自然愿意为附加值买单。

“用美景的经验赋能给中小商家，这是未来要做的事儿！”

如此强大的美景，未来会走向全国吗？张华春说，会，但这并非是要像大家想象中扩张版图，广开分店。美景有自己的研发团队，有一整套成熟的管理运营模式，有对这个行业最深刻的理解，这所有的优势都是可以成为“教材”赋予给更多的人。

张华春介绍说，美景有一个“3+2”战略，包含“美景舒适家”、“美景暖通”等五大板块。美景舒适家主打川内民用及小型商用，美景暖通主打精装房及商用项目 …… 通过这个“3+2”战略，美景将全面赋能给行业的中小商家，从管理到人才，从产品到技术，从服务到模式……不论是对商家，还是消费者，这一套20年来的思考和实践绝对是行业最大的财富。作为行业的元老，这样的“赋能”让美景的形象更丰满立体，也进一步强化了其作为行业引领者的地位。

正如张华春所说，他把企业比喻成一所学校，在这所学校里，他希望能招到全世界最好的“学生”，再请全世界最好的“老师”。以好的员工、优质的产品，让消费者安心。我们也有理由相信，拥有20年来累积的12万客户口碑、世界知名品牌支持下的“美景舒适家”，在将来会绽放更璀璨的光彩。