【大家声音】

今年3月，大金（中国）投资有限公司副总裁 胡立峰先生带领团队莅临美景参访交流，美景公司 张华春总经理亲自热情接待。

这是两位“老友”阔别四年后首次面对面重逢，双方难掩激动和欣喜，进行了长达两天的交心恳谈。《美景大家》编辑部有幸针对大金及胡总个人作了深度专访，以下是本次采访实录：

▲ 大金（中国）投资有限公司副总裁 胡立峰先生

Q1:跟张总时隔多年的见面，有什么不一样的地方吗？对美景有没有什么新的感受呢？

A:岁月除了增添张总更多的睿智外，似乎没有任何其他。近4年未见面，我们的交流依然心有灵犀一点通，没有间隙。

美景也经历在没有张总和彭总的手把手相持下，越显成熟与自信，年轻的领导团队有自己笃定的坚持，也有不断的破旧创新。美景舒适家的经营理念与方向也越见成熟与丰满。

Q2:还能回忆起与美景最初的相识吗？合作近十五年，美景令您印象比较深刻的地方有哪些？

A:不用回忆，我们的初次相见、相识仿佛就在昨天。十五年前我初次见到张总，他既随意又坚定地告诉我，美景每年有3000个暖气客户，如何将其中的1000个带来空调的生意，是他想干的。大金是他最想合作的品牌之一，但如果不行，一定会坚持找其他同样高品质的品牌。

而后在逐步的交谈过程中，我们发现，我们谈的不再是简单的买卖生意关系，我们两个企业的梦想和追求是如此的相引相惜。

企业文化理念的相通，使我们最终走到了一起，而且一走就是15个年头。美景在当地及行业内的领航者身份，不是因为他的销量，而是价值以及非价格的营销战略，坚定不移的领先创新思维。不仅是语言上，更是行动上的遵守底线、坚守到底，建立和践行独特的企业精神与理念。

Q3:今年是大金成立的第99年，作为一个百年企业，大金跨越世纪蓬勃发展的秘诀您觉得是什么呢？

A:“9”在中国代表圆满，代表天长地久。一个百年企业，不是经历了最好的年代，更是熬过了这个世纪中最差最艰难的时期，而绝大部分企业就是这样倒下去的。

大金正是秉承以人为轴心的经营理念，相信人的无限可能，将所有人的成长总和汇聚成企业的成长，不断领先一步的创新精神，才成就了过去一个世纪的辉煌篇章。

而“99” 就意味着再过一年，大金将跨入到下一个百年的开始，我们这些现在的大金人和大金的合作伙伴，又能为大金的未来带来什么，是值得全力付出与期待的。

▲ 大金（中国）投资有限公司副总裁 胡立峰先生

Q4:有说法定义大金是“空调文化”的创造者，您怎么来解读“空调文化”的概念呢？

A:创造并引领空调文化是大金一直所倡导和坚持的。大金的经营理念当中有一条叫“发掘'下一个需求'，创造新的价值”。就是指在市场营销活动中深入探寻顾客的内在需求，敏锐洞察社会动向的变化，由此发现那些连顾客自己都尚未察觉到的“下一个需求”和“梦想”，并使之具象化。这既是我们的使命，也是我们赖以生存的基础。

作为生产厂家，通过优质安全的商品和服务，始终为客户提供领先一步并具有最高水平的便利和舒适。同时，还要不断地为客户提供新的惊喜、满意。“顾客第一”是每人都耳熟能详的词汇，但真正的“客户第一”，是融入对方的心灵深处，发现并满足连客户自己都不曾意识到的消费需求。

要想回应这些看不见的消费需求，需要具备感知力和创造力（创造需求的力量），所以其实“空调文化”的引领就是一次次发现客户需求的挖掘和再造，并基于大金的洞察和技术力，使之成为引导行业发展新的潮流、趋势和文化，最终成为行业的新标准。

Q:包括大金那一句十分绝妙的slogan“用空气创造答案”，这其中隐藏着怎样的用户洞察或者企业主张呢？

A:客户的真正需要的，其实并不是冷冰冰的空调设备、一台可以在家里调节空气的机器。客户的真实需求，是满足他在不同场景下的对于空气舒适度的需求，有时候甚至是客户自己都没有感知到的需求。

大金针对家庭用户，从将中央空调引入家庭，提升家居美观度与舒适度开始，到从温度、湿度、气流组织、洁净度不同维度思考和解决客户的痛点，再到大金将空调、地暖、新风、AI智联构建整体的居家空气。零售上，大金创造了很多适合于不同使用场景的空调形式、解决方案，而且也把提供给客户的解决方案，从单纯的设备服务商，向全生命周期的解决方案等方面拓展。

所以我们说，大金是用空气去创造满足客户真实需求的答案，包括幸福的答案、节能低碳的答案、健康空气的答案、额外附加值的答案等等。

Q5:胡总进入大金第19个年头，对家电也好、泛家居领域也好有着深刻的认知，您认为近几年整个行业正在发生怎样的变化？哪一些是需要引起我们关注的？

A:上一次，有幸在《美景大家》与美景的伙伴们进行了一次文字的交流。当时谈到一个词，就是疫情之后我们正经历着一个新常态。而随着疫情三年画上休止符，我们发现时代、环境、客户其实发生了很多变化，并不是疫情暂时画下句号就能回到以前的状态。

由“新常态”和疫情时代所带来的行业变化，使整个行业开始发生了一些质的变化。这是应对双碳经济、更复杂的政治经济环境、物联网时代、AI智慧化时代所带来的新思维、新变革。

Q6:2023年算是历经三年后又一个小的开始，大金与美景在后续的合作中，会有新的共同探索吗？您有什么样的期待？

A:我们新共同探索合作的方向经过沟通，近期目标已经确立。只要我们坚持合作的底线不触及，在此基础上相互包容相互理解。更多的促进双方的成长，不断的创造双赢的局面，为各自的不断壮大添砖加瓦。

Q7:去年有一期《美景大家》跟胡总约了一篇文稿——给美景的一封信，其中金句之一“做困难而正确的事情”，对您个人而言，算是核心的个人价值信条吗？

A:我想不是，我在生活上是随遇而安，追求不多比较容易满足，所以尽可能做一些简单的事，不给自己和他人添麻烦。但在企业经营上这样是绝对是不可以的，因为市场是遵从优胜劣汰、不发展则灭亡的丛林法则。

我一直跟我的同事们说，并不是哪里有市场，大金就去哪里。而是哪里有了大金，通过我们的双手，慢慢把它变成我们的市场。因此，在过去快速成长的过程中，大金很多时候是做竞争对手不愿去做的事情，或者无法持续坚持去做的事情，从而收获了成长和壮大。

不管是我们所坚持的行销，通过守在楼盘去争取与客户见面的机会，还是不断通过空调/空气新文化的打造、面对面的定制提案来打动客户等等。这些都是费时费力的事情，远不如砸价格、投广告来的轻松。

做简单的事情有时候确实看起来收效更快或者更轻松，但是销售归根结底是人跟人打交道，有些销售的难题其实是绕不过去的。就像爬楼梯一样，确实很累，但每一级台阶的攀登，都是每一步基础的抬高向最终的解决问题靠近。但如果选择绕开楼梯走更平坦的路，一开始发现确实很快，结果最后你要解决的问题变成了一堵高墙，无法跨越。

Q:这句金句您也解读为：“选择去做困难而长期的事情，而非聚焦于短期的利益和等待市场的红利。”

但眼下，一方面对于企业来说要守住做优质产品的底线，需要时间的沉淀；另一方面在稍显喧嚣的市场环境中，特别是目前兴起的直播、新媒体等十分讲求“快速转化与变现”的营销模式下，怎么能坚守这份信念？如何平衡长期主义和短期效益的“度”？

A:确实，我认为“既要”“又要”是一个很难权衡、取舍的课题，俗话说“成年人不做选择题”。但怎么看待长期主义和短期效益，换个说法，应该是如何看待“量”和“质”的问题。

我们首先要确定去做符合时代发展必然需求的事情。而在追求效益时我们会发现，短期效益更多聚焦于对量的追逐。而长期主义，代表的是从“质”的维度看待“量”的成长。

量对于企业的经营来说，无疑是非常重要的，大到公司、小到每一个销售团队、一个销售代表。但眼里只有量，就会陷入到短期目标的追逐，对于“方法”和“手段”的过渡追求，从而忽视掉真正对市场健康、稳定、可持续增长的各种综合因素的关注。

想清楚这一点，就会知道，其实量变积累质变、质变才能保证量增长的健康性、稳定性和持续性，二者并不是矛盾的。这是我对“量”和“质”、“长期主义”与“短期效益”的看法。

拿“直播”“新媒体”举例来说，它其实是适应时代、技术、用户发展变化所衍生出来的新的沟通手段与营销手段，解决了时空问题、让客户的连接变得更便利、更精准，让信息变得更丰富、更透明。尤其疫情时代，大大加速了线上沟通手段的发展。对于某些行业来说，直播不亚于全新的销售渠道甚至于依赖直播、线上而生存。从这方面来说，我认为大金应当积极拥抱新的手段，不断保持进化、不断寻找客户特征，坚定地将B2C的道路走下去。

但同时，非常重要的一点，我们不能把现象与本质混淆。对于大金来说，是以对客户的提案、提供超出预期的服务和解决方案来最终获得用户的认可。如果认为线上方式可以快速解决获客与成交，那大金就失去了他对于用户的独特魅力，是无法在这种短平快的模式中与竞品拉开差距赢得用户认可的。

同时，线上的流量毕竟是有限的，必然也会经历获客成本的不断攀升，最后达到一个平衡点的规律。所以，简单来说，拥抱并接纳新的手段和变化，但同时不能丢弃我们最擅长的优势和赖以生存的根本。理想的状态，应该是互为补充、相互赋能，找到符合大金特色的ONLINE +OFFLINE的营销模式。

关于长期主义和短期效益，我还想强调一点，对于大金和美景这样的企业来说，底线思维是不可或缺的，这既包括企业经营的合法合规、对待合作伙伴的公正诚信、坚持向用户提供高品质的产品和服务并坚决守护用户的权益。这些既是企业经营的底线，也是真正的企业生命线。

Q8:最后，您对美景的发展和成长有什么由衷的建议吗？

A:经历了过往三年的疫情挑战与波折，让我见证了美景的韧劲与企业的强大生命力。这与张总的理念、美景干部团队的经营是不可分割的，也与美景团队所共同打造和坚守的文化息息相关。

当下，我们都面临着一个不同于以往的时代，过去的认知无法解释当下的挑战，过往的经验不能帮我们解决当下的难题。 所以，也非常期待，在未来，美景与大金继续紧密合作，向着共同的使命和愿景，不断向前出发。

▲ 大金&美景 2023年3月成都合影