今天我们要和各位分享的主人公，是美景舒适家9~10月明管销售业绩名列前茅赵勇。赵勇作为十年老员工，现任美景的发源地抚琴店长，相信各位同事都有所耳闻。赵勇在明管销售中，有五条口头禅经常挂在嘴边提醒抚琴店的各位销售，现与以下经验结合总结成以下与大家分享：

第一，“第一印象非常重要”

这是赵勇时常在提醒大家的一句话，有了一个好的印象，就有了一个好的开始。怎样才能给客户留下好的第一印象呢？赵勇的答案简洁明了——

1，整理好仪容仪表，着装干练专业。

2，测量现场时提前十五分钟到达现场，准备好测量工具、鞋套等。

3，沟通走管布线时，结合现场和客户生活习惯综合考虑最优方案，充分发挥美景销售工程师的专业水平。

第二，“抓住客户的重点”

由于明管有一定特殊性，许多客户都会问到一些问题。以三个问题为例，学会从客户的问题中抓住客户的重点：

“明管安装会不会破坏装修，影响装修整体性”？

1，我们要给客户真实的答案——不会破坏我们的装修整体性。

2，可以借助我们的现场施工图片，材料工艺等给客户更直观的感受，减少客户疑虑。

3，给客户讲解我们的合同条款，都是明文规定了破坏装修后的责任划分，打消客户的疑虑。

“你们报价怎么比其他家贵这么多”？

客户有这样的疑问，内心也是希望看到我们的价值，“贵一点，好很多”到底好在哪里。对于美景来说，大可以实话实说——一分价钱一分货，我们的工艺、设备、辅材、售后服务，每一项皆是实力的体现，客户选择美景完全不用担心售后和服务得不到保障。

第三，“明管就是快鱼吃慢鱼”

明管施工周期短，安装范围广，我们在联系客户时，竞争对手们也在伺机而动，如果其他公司的价格比我们低很多，客户很容易忽略品质问题一时冲动消费，这样我们前期的工作就前功尽弃。所以，及时预约客户上门测量，为客户出方案、及时预约活动名额，沟通合同细节等时间节点需要把控好，让客户保持清醒并及时看到我们的优势，减少客户流失，把握好每一个客户。

第四，“服务好每一个客户，维护好每一个客户”

在赵勇的销售数据中，老客户转介绍的比例非常突出，占到客户总量的70%左右。简单地说，只要有了一定客户积累，服务好每一个客户，维护好每一个客户，后期老客户间互相介绍，业绩也会越做越好。

第五，“得与失循环往复，要及时调整心态”

在前不久，赵勇持续跟踪了大半年的单子终于画上了圆满的句号。这单的客户是成都某知名餐饮行业创始人，非常繁忙，在前期都没有见过客户本人，只能通过设计师和代理负责人传达的信息不断调整方案。还不了解客户的具体需求，就在跑现场和设计师沟通时做好前期准备工作。“机会是给有准备的人的”，这句名言诚不我欺，客户主动邀约面谈。因为第一次见面时的专业与诚意，给设计师和客户留下了较好的印象，赵勇以为这一个单子终于有了进展时，这位客户由于经常出差，一时间又陷入了搁置期。在这期间，赵勇一直保持跟客户之间的沟通，终于客户又主动联系见面沟通，虽然已经是晚上八点多，赵勇还是一口答应了客户并赶往见面地点。赵勇得知，当时客户同时在比较几家公司，这次机会是机不可失时不再来。最后功夫不负有心人，客户认可了美景，设计师由于我们的认真负责也很认可美景，这都成为了最后签单的砝码。其实在整个过程中，我们的优势传播已经做到了，只是因为我们的专业与诚挚，令美景的招牌显得更亮了。虽然这一单的签成十分曲折，像坐过山车一样，高点与低点循环往复，在后期客户不仅认准了美景更是认准了销售本人，客户在聊天中表示其他公司的报价比美景低很多，但最终还是选择了美景，正是因为销售耐心、负责、专业。

以赵勇的原话结束今天的分享：“把推销产品最后变成推销自己，让客户认可你，这就是成功的关键。”